Научите меня продавать!
«И тысяча человек, могут привести лошадь к водопою, но и один, не заставит её напиться…».
Всегда с удовольствием работаю именно с этим департаментом (отделом) «морских котиков», это «боевой десант», любой Компании. В нем всегда работают именно те люди, которые приносят контракты и деньги, двигают бренды в «гору», обходят конкурентов на поворотах, стремясь заполучить, как можно больший сегмент потребительского рынка, реальных, потенциальных клиентов, выстраивая с ними отношения длинною в жизнь. Это те, кто обращает идеи Компаний, эдакую маркетинговую эвристику в «золото» живых денег, обеспечивая полную жизнедеятельность телу Компаний.
Они становятся пиарщиками, как только начинают рассказывать про продукт, услугу, сервисное обслуживание.
Они имиджевые носители, потому что, вся стратегическая гениальность компаний за их спинами, и все видят «потолок» Компании, через их призму. Именно через них, их работу и взаимодействие со всеми кого они встречают на своем профессиональном пути, судят об уровне развития Компании и всегда понятно, что скрывает «занавес». Бизнес сливает не кризис, а «случайные люди» в наших бизнесах.
Кто они, эти «морские котики»?
Главных три правила для тех, кому мы доверяем самое главное-двигать продукт, услуги и наше доблестное имя наших Компаний :
Во-первых: никогда на этой палубе не должно быть «случайных пассажиров», это те, кто не смог никуда устроиться и решил временно осесть в лоне «продаж». Кстати именно здесь, проще всего растушевать свою бездарность и патологическую лень, требований особо никаких, а если им посчастливилось где-то «спереть» клиентскую базу, то они входят в Компанию, дверь «открывая ногой». Правило: жесткий отбор, прицельная оценка по компетенциям на «входе» (собеседование/найм), ежегодная аттестация – они должны развиваться в режиме нон-стоп, чтобы успевать «бежать», а еще лучше «быстро бежать».
Во-вторых: у этих сотрудников, должна быть абсолютная установка на профессию, сто процентная включенность, вовлеченность, влюбленность и азарт, на уровне «дыхания победителя». Никогда не сможешь продать, проконсультировать, провести качественные переговоры, если ты не веришь и не любишь то, что делаешь и в «ладонях» предлагаешь другому. Продажи надо любить, как искусство, с ними должен однажды случиться служебный роман и стать вашей частью на всю оставшуюся жизнь. Правило: у них должен быть «вечный голод», всегда говорю прямо на тренинге, если не любите то, чем занимаетесь, уходите и не оборачивайтесь, вам всегда будет тяжело, не выносимо, вас будет бесить начальство и клиенты, вы будете раздражаться и самовыжигаться, «сгорая дотла». Продажи-это тот вид деятельности, в котором нельзя сыграть в любовь наполовину.
В-третьих: если вы не любите читать, развиваться, учиться, анализировать и аккумулировать полученное, стараясь все умности переводить из теории в магическую практику, причем в режиме нон-стоп, вам в продажах нечего делать. Это действительно работа для глубоко развитых и образованных, отличных житейских психолог, т.к. уровень коммуникативного и психологического взаимодействия-это красная линия всей работы. Почему это важно? Из личного опыта
многолетних тренингов: про любовь к клиенту, его ожиданиям, потребностям и желанию решить (удовлетворить) его проблемы, уже говорила; теперь про вербальный IQ. Всегда задаю вопрос группе: « Самая важная компетенция в вашей ежедневной работе?». Отвечают единицы.
Работает то, что осознаешь. Если нет понимания важности этого, и того, что это основной инструмент в работе, вы обречены на провал. Коммуникативность-это компетенция номер один, это то, что надо прокачивать всю жизнь, овладевая словарным запасом, развивая мышление, логику, способность правильно «упаковывать» слова, давать качественную обратную связь клиенту (наша способность слышать), это речевое мышление. Если вербальный IQ (речевое мышление), находиться на низком уровне развития, вы не просто бесполезны в продажах, вы абсолютно не дееспособны, и те сделки (продажи) которые вы проводите, это работа с замотивированным клиентом, который и так бы купили и дело здесь во все, не в вас, но те сделки, которые знаковые и вкусные, не про вас. Именно поэтому часто такие горе «продажники» на тренингах рассказывают про не благодарных, злых клиентов, про бесчеловечных конкурентов и про вечный кризис в стране. Дело не в том, что снаружи, беда в том, что внутри, это ваше полое пространство, пустые резервуары, откуда нечего брать и, следовательно, давать тому, кто напротив. Не зная из чего состоит такая важная компетенция как коммуникативность, её невозможно прокачать и сделать своим безупречным инструментом. Но именно это, надо взращивать в себе до бесконечности: речь, мышление (вербальный интеллект); способность слышать (техники обратной связи); способность видеть (профайлинг-язык телодвижений), кстати, успех в продажах на 93% определяет именно это умение; уровень развития EQ (эмоционального интеллекта) — работа с эмоциями клиента. Это то, что определяет качество работы, в самой её сути.
А знаете, что является главным индикатором крутого продажника, переговорщика – отточенный навык в умение задавать умные и качественные вопросы. Это не только умение выявлять потребность, развивать её, выясняя ожидания клиента и возможные способы его удовлетворения, это ваш показатель интеллекта! Это навык номер один. Это самый лучший не только способ выявления чего-либо, но и мощная техника убеждения, и лучше её, еще никто и ничего не придумал! И если, вы не овладели этим искусством сполна, вам нечего делать на поле «битв титанов» за прибыли и продвижение своих интересов в любой области, не только профессиональной, но и личной. С сожалением, констатирую, что столь важный навык, не развит у львиной доли продавцов, консультантов, переговорщиков, руководителей (стремящихся быть убедительными и развивать свои персонал, не теряя по дороге). Задайте человеку умный и качественный вопрос, и он сам ответит…. Но многие даже не задумываются о том, а из чего состоит моя профессиональная и личная эффективность? Следовательно, не знаю что развивать, не задумываюсь как, потому что не понимаю, зачем это вообще необходимо. Поэтому так и продаем, проводим переговоры, живем не созидая, проигрываем и горестно вздыхаем: « я гений, а все не правы…».
Научите меня продавать! Синоним фразы, научите меня читать и дайте список того, что действительно надо, пользоваться техниками обратной связи, видеть клиента и осознавать, что он видит меня ежесекундно, объясните законы влияния и техники убеждения и научите меня любить его.
Один из первых вопросов, которые задаю группе: «Что и когда в последний раз вы читали?», конкретизирую, что про «продажи» читали? Ответ: «Ничего», абсолютно убийственен, т.к. он означает, что и с ними ничего не происходило и не произойдет. Такие группы сразу видны, у них ригидное мышление и речь, примитивный юмор (кстати, юмор-показатель интеллекта), они
энергетически сдутые и скучные. В этом случае больно за Компанию, которая верит, надеется и ждет результатов, полагая, что за 2 дня тренинговой работы, они получать «волшебный ключ» и уже завтра их результат взлетит до небес. Разочарую, не взлетит. Дело тренера посеять семена, а вот выращивать, каждый будет индивидуально. Но хорошая новость в том, что я даю каждому в руки личный «навигатор прорыва» и те, кому повезло это оценить, уже через 2-2,5 месяца, многое начнут делать по другому, следовательно, и результат будет другой. Тренер не «кормит ухой», и путь в тысячу миль, вы должны пройти сами. Но те, кто не боится уставать, кто хочет не прилично много зарабатывать и самое главное, начать ловить кайф от того, как и что стало происходить, добьется невероятных вершин. Меняя себя изнутри, ты меняешь всё снаружи!
Правило: Мысли не приходят из ниоткуда, их надо вкладывать в себя, знания, умения, а тем более навыки, не приобретаются за день или два, их надо прокачивать. Поэтому обогащайтесь в режиме нон-стоп: читайте лучших авторов по продажам, переговорам, грамотному менеджменту (Рекхэм, Рысев, Фишер, Архангельский, Коллинз, Шиффман, Якокко, Харви, Нордстрем, Трейси, Алан, Айн Рэнд…), не теряйте время в дороге, куда бы вы ни ехали или шли, слушайте аудиокниги, смотрите умные фильмы («Карточный домик», «Обмани меня», «Переговорщик»…), читайте про успешных и самореализованных людей, заражаясь этим, их способностью двигаться и двигать идеи, выискивая их код успешности, делая его отчасти своим (Айзек «Стив Джобс», Бренсон «Теряя невинность», Морита «Сделано в Японии», Черчилль, Форд «Моя жизнь. Мои достижения», Франкл «Воля к смыслу» и т.д.).
«И тысяча человек, могут привести лошадь к водопою, но и один, не заставит её напиться…», вы должны захотеть «пить, есть», а не быть теми, кто умирает от нехватки первого и второго, но упорно не хочет этого делать. Ваш успех в вечном «голоде» и не удовлетворении тем, что есть, всегда желайте сделать что-то по — другому. Сытым скучно, глупым не понятно, бизнесам разрушительно. Какой драйв, когда по-другому!