Увидеть насквозь
Британский хирург Томас Бонд в 1888 году впервые составил психологический профиль серийного убийцы – Джека Потрошителя. Именно с этого моменты появился термин профайлинг (от англ. profile) – это комплекс психологических методов, которые дают оценку и прогнозируют поведение человека на основе анализа всех имеющихся информативных признаков, включая невербальный и вербальный анализ. Почти через сто лет – в 1967 году – психологи Пол Экман и Уолли Фризен провели глубокое исследование феномена лжи, и в 1978 году разработали «Систему кодирования лицевых движений», известный как метод FACS.
Огромный вклад в криминологическую психологию был сделан Робертом Расслером, который возглавлял один из отделов ФБР и принимал участие в создании VICAP – централизованной электронной базы данных о нераскрытых убийствах со всей территории США. Эта база по сей день позволяет отслеживать хронологию преступлений и сопоставлять их характер, что повышает шансы раскрытия серийных преступлений.
Директор Международного научно-исследовательского центра психологии расследования преступлений Дэвид Кантер для раскрытия тяжких преступлений использовал метод психологического профилирования. Им разработана многомерная структура преступного поведения, общая психологическая типология преступников, создана математическая модель, которая позволяет прогнозировать действия и местонахождение преступника.
Кроме криминалистики, профайлинг успешно применяется в авиационных перевозках, в банковской сфере, в кадровом отборе, в переговорах. И это не удивительно. В современном обществе знания профайлера не просто востребованы – они жизненно необходимы. Так, самая безопасная авиакомпания «Эль Аль» находится в далеко не самой безопасной стране. Благодаря профилированию израильтянам с 70-х годов прошлого столетия успешно удается предотвратить запланированные преступления и теракты.
Умные и грамотные руководители стремятся познать механизмы и закономерности, имеющее прикладное значение не только для того, чтобы обезопасить свой бизнес, но и для личной безопасности. Ведь всегда на наших «жизненных картах» что-то стоит! Стоимость наших ошибок, безусловно, разная. Эквивалент определяет сама жизнь. Сколько может стоить упущенный момент на переговорах или собеседовании? А если таких моментов множество? Сколько стоит не услышанная, не увиденная информация, исходящая от ребенка, партнера, коллеги? Сколько раз нас подводит наша «близорукость» и нежелание учится самому необходимому?
Мы стараемся слушать, контролировать свою речь, но о контроле тела и «умной» подаче сигналов окружающим мы как-то не задумываемся. Разве не парадокс? При этом, по статистике, из всей информации мы слышим всего лишь 7% (причем это характерно только для хорошо «слушающих»), а видим – 93%. Представьте, сколь откровенно «болтает» ваше неумелое тело, ведь мы не привыкли заморачиваться по этому поводу. Как правильно держать руки, какие жесты помогут расположить к себе, а от каких нужно избавиться? Что происходит с ногами в момент взаимодействия с другим человеком? А если это не совсем приятное общение? Какие сигналы посылает мое лицо и насколько подвижны мои плечи? Признайтесь, вряд ли вы задумывались над всем этим и многим другим.
Будьте уверены, что ваш собеседник, пусть даже неосознанно, считывает все «невербальные утечки»: взмах головы, положение пальцев, потирание уха, поглаживание головы… Даже у не знающего невербальные коды человека язык тела всегда вызывает некие ощущения, создает общее впечатление о собеседнике. Именно поэтому мы с кем-то дружим и заключаем контракты, а кого-то сразу же отвергаем. А теперь представьте, что перед вами тот, кто знаком с языком тела. Поверьте, в случае несовпадения вербальной и невербальной информации, все ваши слова и уверения не будут стоить ничего.
Наши тела «болтают» даже тогда, когда мы молчим. Какое удовольствие понимать этот язык: он глубок, информативен и никогда не солжет.
Экман четко подметил: «Язык тела правдивее любых слов…». И когда вы понимаете, что стоит за жестами, ловите мельчайшие выражения, точно знаете, куда смотреть и что эта информация значит, вы обретаете способность влиять на ситуацию и на людей. На уровне этих знаний вы можете развернуть ход переговоров в свою пользу, как только поймаете подсказку, посланную оппонентом на уровне тела, жеста, мимики. А если при этом нельзя «прочесть» вас, вы становитесь неуязвимы, вами сложно манипулировать, с вами приходится считаться и уважать. Потому что профессионализм, особенно на этом уровне, – завораживает. Уж поверьте!
Владение этим профессиональным «языком» позволяет снять негатив, для этого даже ничего не нужно произносить. Вы просто пошлете правильные «сигналы» и успокоите человека. На уровне мастерства телодвижений вы сумеете создать зону комфорта близкому человеку, расслабить его и завоевать доверие. А самое главное – вы уже не станете жертвой обмана. Немного статистики: нам лгут в каждом четвертом взаимодействии. В каждом 10-ом – партнеры обманывают друг друга. Каждые 10 минут беседы – не менее трех раз. Люди лгут в 83% случаев при приеме на работу, 93% – при первом знакомстве, создавая «эффект первого впечатления». 87% – при недостатке времени, когда необходимо быстро принять решение, а 30% лгут матерям. Хорошо, когда это безобидная социальная ложь. А если нет, и нас вводят в заблуждение, преследуя корыстные мотивы?
Кстати, интересный факт. Исследователи задали два вопроса: «Умеете ли вы лгать?» и «Умеете ли вы распознавать ложь?» 87% респондентов ответили отрицательно на первый и «да» – на второй вопрос. Пол Экман в 1985 году ввел понятие «капкана Брокау». Это игнорирование индивидуальных речевых и поведенческих особенностей человека при определении степени его правдивости. Если у нас нет специальных знаний, то наша житейская психология часто заводит нас в этот «капкан», и в своих оценках мы чаще всего ошибаемся. Поэтому исследователи утверждают, и совершенно справедливо, что все мы с рождения – отличные лгунишки, а вот по части распознавания лжи мы, как правило, попадаем «в капкан». В результате эксперимента, только 2% из ответивших положительно смогли распознать ложь.
Альберт Эйнштейн как-то сказал: «Все люди лгут, но это не страшно, никто друг друга не слушает». Хочется добавить – но все друг друга видят! И как приятно и полезно стать виртуозами в сложных джунглях человеческих взаимоотношений.